Boîte à outils : concevoir un « pitch » percutant

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« Le pitch, c’est comme la bande-annonce d’un film. Il faut susciter l’intérêt sans pour autant tout dire », déclare Guilhem Bertholet, co-fondateur de l'agence de content marketing Invox, ancien responsable de l’incubateur d’HEC Paris et multi-entrepreneur. Lorsqu’ils veulent faire connaître leur projet et notamment convaincre des investisseurs ou des partenaires commerciaux, les fondateurs de start-up doivent apprendre à présenter leur projet efficacement. C’est le fameux « pitch ».

Premier conseil : se mettre à la place de l'auditoire. Et ne pas oublier que le temps est compté ! La présentation doit se limiter à quelques minutes. On parle même, aux Etats-Unis, d’« elevator pitch », avec l'idée de se mettre en valeur le temps d’un déplacement dans un ascenseur. La priorité ? Que vos interlocuteurs comprennent ce que vous apportez de nouveau dès les premières phrases. « L’offre, la cible et le caractère innovant », résume Tanguy de la Fouchardière, président de la fédération d’investisseurs France Angels.

Etre concret

« L’erreur serait d’avoir un même pitch pour tout le monde », souligne pour sa part Guilhem Bertholet. Un « pitch » peut s’adresser à un investisseur potentiel, mais aussi à un prospect, un banquier, voire à un futur associé ou salarié. « Demandez-vous comment cette personne prend ses décisions et concevez votre présentation sur cette base », conseille-t-il.

La meilleure façon de convaincre est d’être concret. Un support de présentation, avec quelques graphiques ou un tableau clair aident à la compréhension, surtout s'il est assorti de chiffres clés ou du nom de premiers clients. Si l’objectif est de lever des fonds, il faut bien sûr préciser le montant espéré et l'utilisation concrète prévue sur les deux ans à venir. Dernier conseil : « Si l'on a déjà levé des fonds précédemment, il faut montrer que l’on tient ses promesses ! », relève Guilhem Bertholet.

Susciter la curiosité

Au delà du projet, ceux qui sont la « cible » d'un pitch ont aussi envie de mieux connaître le porteur du projet, ainsi que, le cas échéant, savoir qui sont les cofondateurs et les conseillers. L'objectif étant pour vous de montrer en quoi l’équipe au complet dispose des compétences nécessaires pour mener à bien le projet.

Evidemment, la clarté de l’élocution et des explications est essentielle. On est rarement bon dès la première présentation. Entraînez-vous face à une caméra, à tour de rôle ! Et devant un public - même de proches - qui pose des questions. « Le pitch doit donner envie aux gens de poser des questions. Il faut les anticiper. C’est souvent à ce moment là de la présentation que le bât blesse », prévient Guilhem Bertholet. Le secret ? « Mettez-vous en position d’écoute positive et non sur la défensive », conseille Tanguy de la Fouchardière.
Enfin, n’oubliez pas ! Il ne s’agit pas de vendre votre service mais votre projet !

• Retrouvez dans une vidéo d'une minute les conseils de Jacques Birol pour apprendre à pitcher votre projet.
• Retrouvez dans une vidéo de 40min, en anglais, les conseils de Laure Elmore. Elle a coaché les plus grands CEO du Monde... d'Apple à Microsoft en passant par Cisco, Intel et Oracle.